A.旅行社銷售銷售提成體系建立，應(yīng)遵循四個(gè)原則： 

一、高薪酬、嚴(yán)要求的原則 

    這個(gè)原則主要是為了加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的控制。一般來(lái)說(shuō)，可設(shè)置高一些的提成比例，同時(shí)設(shè)置完善的、高標(biāo)準(zhǔn)的提成標(biāo)準(zhǔn)與要求。不但注重結(jié)果，而且要對(duì)銷售工作的過(guò)程進(jìn)行有效的管理。從根本上杜絕為了提成而弄虛作假的行為，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員在過(guò)程中體現(xiàn)其價(jià)值與貢獻(xiàn)。 

二、價(jià)值貢獻(xiàn)的原則 

    這一點(diǎn)對(duì)于解決不同區(qū)域、不同通路的考核標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題尤為重要。筆者認(rèn)為，不應(yīng)該對(duì)所有產(chǎn)品、通路、區(qū)域都設(shè)置同樣的考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槠髽I(yè)有其戰(zhàn)略規(guī)劃，某些通路、區(qū)域雖然從目前對(duì)公司的銷量、利潤(rùn)貢獻(xiàn)上不太大，但作為未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)，必須要重點(diǎn)扶持，而有些則從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，應(yīng)逐步淡化其作用。所以要考慮企業(yè)現(xiàn)實(shí)與未來(lái)發(fā)展，以對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)來(lái)設(shè)置合理的考核標(biāo)準(zhǔn)與提成比例。 

三、綜合管理的原則 

    目前大多企業(yè)都采取單一的業(yè)績(jī)導(dǎo)向型考核體系。個(gè)人認(rèn)為，應(yīng)該采取職位等級(jí)、業(yè)績(jī)、績(jī)效三個(gè)方面的考核體系，從而有效拉開差距、同時(shí)又不至于差距過(guò)大，引起隊(duì)伍內(nèi)部的混亂。這不僅有利于加強(qiáng)營(yíng)銷考核體系的公平性與科學(xué)性，也有利于更好的引導(dǎo)營(yíng)銷隊(duì)伍的行為。

四、行為錨定牽引原則 

    營(yíng)銷隊(duì)伍的行為必須要統(tǒng)一到公司的戰(zhàn)略上。因此，在設(shè)置提成標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，就要有意識(shí)將企業(yè)戰(zhàn)略逐步分解，最終分解到個(gè)人績(jī)效上，從而有效牽引營(yíng)銷隊(duì)伍的行為。例如，公司未來(lái)將重點(diǎn)開發(fā)某種新產(chǎn)品，則在考核中要將該新產(chǎn)品的考核權(quán)重加大，牽引營(yíng)銷隊(duì)伍將工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到該新產(chǎn)品的推廣與銷售中來(lái)。

B.有效提成體系的步驟為： 

    1.確定銷售提成的計(jì)算方式 
    銷售提成就是銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)所獲得的提成，鼓勵(lì)多勞多得。一般來(lái)說(shuō)，銷售提成是回款額超過(guò)保底銷量部分后所獲的提成，計(jì)算方式為： 

    銷售提成金額＝（季度回款額－相關(guān)費(fèi)用）×提成比例 

    季度回款額為當(dāng)季度的貨款回款額，具體界定要點(diǎn)： 

    1、在設(shè)定目標(biāo)銷量時(shí)是指當(dāng)期的回款目標(biāo)而非送貨量目標(biāo)； 

    2、客戶用費(fèi)用抵消回款時(shí)，貨款與費(fèi)用單獨(dú)計(jì)算，不按照最后實(shí)際回款額計(jì)算； 

    3、若應(yīng)收帳款余額轉(zhuǎn)為消費(fèi)券或?qū)嵨飼r(shí)，要按實(shí)際情況計(jì)算回款； 

    4、終端的場(chǎng)所折扣款不視為回款，按照實(shí)際回款額計(jì)算。 

    相關(guān)費(fèi)用按照財(cái)務(wù)部統(tǒng)一預(yù)算明細(xì)進(jìn)行計(jì)算，具體界定要點(diǎn)： 

    1、費(fèi)用當(dāng)月發(fā)生當(dāng)月計(jì)入，季度超過(guò)回款額的部分結(jié)算到下季度，年底統(tǒng)一結(jié)算； 

    2、相關(guān)費(fèi)用按照公司預(yù)算進(jìn)行管理，超額部分由各部門申報(bào)，由公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理辦公室審批； 

    3、相關(guān)費(fèi)用不能按照單品分割的則按照同期單品出貨比例進(jìn)行攤消。 

二、確定不同產(chǎn)品、不同通路的的提成比例 

    不同的產(chǎn)品對(duì)公司的意義與價(jià)值不同，所以必須要根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)確定提成比例，鼓勵(lì)營(yíng)銷人員將主要精力放到企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品上，新產(chǎn)品提成比例平均要比老產(chǎn)品提成比例高出1—2倍。 
   
    同時(shí)，也必須根據(jù)不同通路確定不同的提成比例。應(yīng)該根據(jù)不同通路對(duì)企業(yè)的價(jià)值貢獻(xiàn)水平以及企業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向，合理確定各通路的提成比例。協(xié)調(diào)通路之間的沖突。一般來(lái)說(shuō)，要由市場(chǎng)部與總經(jīng)理一起確定，在這個(gè)過(guò)程中各個(gè)通路主管可提出建議。 

    產(chǎn)品的捆綁銷售就是任何一個(gè)單品沒有達(dá)到保底銷量，那么所有產(chǎn)品的提成都要受到影響。為了能夠更好的推廣新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品，應(yīng)該對(duì)新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品與其他產(chǎn)品實(shí)行捆綁銷售。使?fàn)I銷隊(duì)伍的銷售業(yè)績(jī)與整個(gè)產(chǎn)品組合掛鉤，而不會(huì)放棄推廣銷售難度更大的新產(chǎn)品或戰(zhàn)略產(chǎn)品。通過(guò)設(shè)置捆綁的比例，則可以不同程度上引導(dǎo)營(yíng)銷隊(duì)伍的行為。

    根據(jù)直銷與分銷的不同，對(duì)提成比例進(jìn)行調(diào)整 

    一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)直銷方式與分銷方式并存，同時(shí)區(qū)域的差別也比較明顯，因此，最后提成比例應(yīng)該根據(jù)直銷、分銷的不同進(jìn)行調(diào)整。一般直銷的提成比例是分銷的提成比例的2—3倍。 

    銷售提成比例設(shè)置完成后，下一步關(guān)鍵的工作就是銷售提成的試算。根據(jù)銷售的歷史數(shù)據(jù)與當(dāng)期的銷售目標(biāo)，對(duì)不同職級(jí)、不同通路的營(yíng)銷人員選取代表進(jìn)行提成的試算。原則上本年度的提成不應(yīng)低于上年度的提成。如果試算結(jié)果過(guò)低或過(guò)高，則應(yīng)對(duì)提成比例做相應(yīng)的調(diào)整，使之符合公司確定的提成原則。然后將提成納入到整個(gè)薪酬考核體系中，形成最終的營(yíng)銷薪酬方案。

    以上為一般步驟，當(dāng)然，實(shí)際操作過(guò)程中我們應(yīng)該視各自情況而加以整合。